Konsultantams įvedė sėkmės mokestį: bendrovės patarimus turi pritaikyti ir sau

Iki šiol bendrovės daugiausia uždirbdavo iš mokymų, o dabar dominuoja konsultacijos. Konsultantų klientai prašo įvertinti personalą, optimizuoti atlyginimo ir kitas sąnaudas.

„Pirmą pusmetį rinka drastiškai sumažėjo, o mokymų paklausa šiuo metu atitinka buvusią prieš 6–8 metus. Akivaizdu, kad sąnaudų struktūroje mokymai tapo viena iš pirmųjų eilučių, kurias galima nubraukti nedarant artimiausiu metu didelės žalos veiklai“, – padėtį apžvelgia Vygantas Keras, mokymų ir verslo konsultacijų įmonės „DO- OR training & consulting Baltic“ direktorius.

Net ir tie, kurie iš paslaugų sąrašo konsultacijų bei mokymų dar neišbraukė, jas atsirenka kur kas griežčiau. Esą anksčiau mokymų teikėjus išsirinkdavo personalo vadovės po vieno susitikimo su pardavimų specialistu, o dabar net vienos dienos mokymams vykdoma gana rimta atranka. Su konsultantu bendrauja keli vadovai, dažnai įsitraukia net pats generalinis direktorius.

Filosofijų nebereikia

Sumažėjusi paklausa gerokai atskyrė ir mokymus nuo konsultacinių paslaugų. Kaip teigia Virginijus Lepeška, UAB Organizacijų vystymo centro direktoriusir konsultantas, iki šiol bendrovei duoną uždirbdavo mokymai, o šiemet dominuoja konsultaciniai projektai. „Šie projektai dažniausiai yra susiję su bendrovės išlaidų optimizavimo klausimais. Kita paklausi tema – personalo valdymas: kaip įvertinti žmones, keisti ar nekeisti personalo politiką“, – paklausiausias konsultacijų temas įvardina p. Lepeška.Šiomis temomis vis dažniau domisi ne tik verslas, bet ir valdininkai. Goda Aženeckaitė-Petravičienė, verslo konsultacijų bendrovės „Grand Partners“ direktorė, taip pat pažymi, jog daugiausia dėmesio šiandien sulaukia tos konsultacijos, kurios padeda vadovui įveikti bendrovę apnikusius sunkumus. Be to, gana paklausi ir vadovų kompetencijosvertinimo paslauga. Jei esamiems vadovams įveikti nuosmukio nesiseka, įmonė turi dideles galimybes rinktis kitus. „Nuo tokių mokymų, pavyzdžiui, kaip „hipnozė pardavimų metu“ ar „kliento tipas pagal jo veido struktūrą“, grįžtama prie ištakų, – sako p. Keras. – Jei nori rezultato, reikia užsiimti pardavimais, o ne filosofavimu.“

Konsultantus išlaiko

Dėl pasikeitusių poreikių verslą efektyviai dirbti mokantiems konsultantams patarimus ir stebuklingus išgijimo būdus tenka pritaikyti ir sau. Ponas Keras pripažįsta, kad dėl sunkmečio bendrovei teko atsisakyti apie 10% komandos. Taip pat stengiamasi ieškoti kuo daugiau sprendimų, kurie pritrauktų daugiau klientų. Jei ne šiandien, tai kitąmet.

„Mes stengėmės mažinti tik tai, kas nekuria pridėtinės vertės klientui. Atsisakėme biuro patalpų, kurios ir iki šiol buvo pustuštės, taip pat visiškai pakeitėme pardavimų sistemą ir struktūrą“, – būdus dirbti efektyviau vardina p. Petravičienė. Vadovė pabrėžia, kad konsultantų atleisti bendrovė neskuba.

„Mes stengiamės to nedaryti, nes laikome juos tiek savo, tiek ir savo klientų ilgalaikiais partneriais. Nuosmukis pasibaigs, o partnerystė atnaujinama labai negreitai“, – argumentuoja tokį pasirinkimą p. Petravičienė.„Kadangi veiklos apimtys sumažėjo, mes taip pat peržiūrėjome savo struktūrą, procesus. Atsisakėme kelių administracijos darbuotojų, bet išlaikėme visus savo konsultantus“, – pažymi p. Lepeška.

Ketvirtadaliu

Dar vienas atsakas į susitraukusią rinką – žemyn krentančios konsultacijų bendrovių paslaugų kainos. Palyginti su praėjusių metų pradžia, jos vidutiniškai nukrito ketvirtadaliu ar bent ne mažiau kaip 20%.

„Kai kurios įmonės tapo labai lanksčios ir kainas sumažino dvigubai, net trigubai“, – sako p. Petravičienė. Vidutinė mokymų kaina už dieną šiandien yra apie 3.000 Lt, tačiau mokestis labai priklauso nuo suteikiamo paslaugų paketo.

„Kaip ir ankstesniais laikais, išskirčiau tris kainų lygius. Aukščiausio lygio mokymų kaina anksčiau svyravo nuo 7.000 Lt iki 10.000 Lt už dieną. Vidutinio lygio – nuo 3.000 Lt iki 6.000 Lt. O likimo nublokšti į šį verslą žmonės žemiausiu lygiu imdavo ir mažiau. Jei nuo šių sumų atimsime apie 30%, turėsime šiandieninį rinkos vidurkį“, – teigia p. Keras.

Sėkmės mokestis

Konsultantams į dienotvarkę tenka įtraukti ir derybas dėl vėluojančių atsiskaitymų, tačiau didelių skolininkų bendrovės teigia dar neturinčios.Vis dėlto vardindami sunkmečiu užklupusias bėdas konsultacijų bendrovių vadovai pabrėžia, kad naudos iš nuosmukio ne tik visam verslui, bet ir jiems bus kur kas daugiau nei nuostolių. Vienas iš didžiausių pranašumų – po sunkmečio išliks tik stipriausieji. „Vilkai miške atlieka sanitarų vaidmenį. Ir tie gyvūnai, kurie yra lėtesni, ligoti ir ne visai veiksnūs, natūraliai tampa aukomis. Šie ir kiti metai yra tas sanitarinis laikas, kai silpnesniems teks pasitraukti“, – sako p. Keras. Pasak jo, jei sunkmečio nebūtų, taptų nebeaišku, nei kas ką daro, nei kokią vertę turi. „Rinka jau buvo šiek tiek iškreipta. Patys konsultantai juokauja, kad ši profesija netenka savo žavesio, nes kas antras šiandien jau konsultantas“, – pritaria ir p. Petravičienė. Apsispręsti likti ar pasitraukti iš mokymų rinkos, pasak specialistų, šiandien padeda ir vadinamasis sėkmės mokestis, kai konsultantai didžiąją dalį užmokesčio gauna tik tada, jei realiai padeda pasiekti sutartų rezultatų. Šį barjerą įveikti gali ne visi. „Tų konsultantų, kurie siūlo savo paslaugas, yra labai daug. Manau, kad jų turėtų greitai sumažėti. Vis dėlto bendrovės, kurios skelbia konkursus, ypač už Europos Sąjungos lėšas, prašo tam tikro finansinio garanto“, – sako p. Lepeška.