Psichologinis spaudimas ir spąstai derybose

Pastaruoju metu vis dažniau kalbama apie derybas, kurios veda prie abipusio laimėjimo. Sakoma, jog geras derybininkas sukurs tokią situaciją, kuri bus naudinga tiek pardavėjui, tiek ir pirkėjui. Nors tai skamba labai patraukliai, realiame gyvenime taip atsitinka retai. Kažkas visada pralošia. Klausimas tik kiek ir kas. Tai galite būti jūs, o gali būti jūsų oponentas. Derybų praktikoje egzistuoja daugybė psichologinės įtakos priemonių ir spąstų, kurių pagalba derybininkai stengiasi palenkti situaciją savo naudai savo oponentui net nepastebint. Šiame straipsnyje aptarsime keletą populiariausių triukų, padedančių laimėti derybas.

Ar galėtumėte pasakyti Jūsų kainas „nuo… iki“?

Tai dažna frazė, kurią išgirstame iš potencialaus pirkėjo. Tai parodo, jog šis klientas neturi pakankamai informacijos apie rinkoje dominuojančias kainas ir tokiu būdu bando ištraukti iš jūsų vertingą informaciją. Maža to, tai darydamas jis analizuoja jūsų kainų politiką bei vertina jūsų patirtį derybose. Dažnai pardavėjai tokį klausimą interpretuoja kaip susidomėjimo ženklą ir „užkimba ant kabliuko“. Pardavėjui iš karto pradeda veikti viena stipriausių psichologinių priemonių – baimė. Bijodamas prarasti potencialų pirkėją, pardavėjas įvardina prasčiausio produkto žemiausią kainą kaip žemutinę kainos ribą, o aukščiausiąja riba tampa ta kaina, kurią pardavėjas norėtų gauti geriausiu atveju. Problema kyla todėl, kad pirkėjas mintyse užfiksuoja žemiausią įvardintą kainą ir psichologiškai jau nebenori mokėti daugiau. Jam atrodys nesąžininga, jog pardavėjas nori jį „apiplėšti“, apgauti. Pardavėjas savo ruožtu dažniausiai mąsto apie didžiausią įvardintą kainą ir labai nustemba, kai pirkėjas pradeda reikalauti žemesnės kainos už brangesnį produktą. Nedaug pardavėjų, pakliuvusių į šiuos spąstus, nutuokia, kad jie patys leidosi pagaunami.
Gynyba. Niekada nepasiduokite kliento prašymui įvardinti jūsų produktų kainas „nuo“… „iki“… Verčiau pažadėkite įvardinti tikslią kainą kiek vėliau ir paprašykite, kad klientas papasakotų, koks būtent produktas ar paslauga jį domina. Tokiu būdu jūs galėsite įsigilinti į kliento poreikius, kontroliuoti pokalbį ir išvengti pavojingų spąstų, iš kurių sunku pasprukti net didelę patirtį turinčiam derybininkui.

„Būkime vargšai, bet teisingi“

Dauguma žmonių nori atrodyti teisingi. Jei ne širdimi, tai bent išore. Tai natūralus žmogaus poreikis, todėl ši įtakos priemonė veikia gana efektyviai. Ji dažnai naudojama, kai viena iš šalių sudaro pernelyg didelį spaudimą mažinti kainą arba atvirkščiai, nepasiduoda spaudimui sumažinti sandorio kainą. Ši psichologinės įtakos priemonė sukuria loginį ir emocinį ryšį tarp teisingumo ir nuolaidos, t.y. susieja visiškai nesusijusias sąvokas. Jei laiku į tai nesureaguosite ir leisite oponentui tai padaryti, bus labai sunku priešintis tokiam emociniam spaudimui. Atsiranda kaltės jausmas – jei neduosi nuolaidos, būsi neteisingas kito žmogaus atžvilgiu. Emociškai silpnesnis oponentas dažnai pasiduoda kaltės jausmui ir „suminkštėja“ – sumažina spaudimą arba padaro didesnę nuolaidą, priklausomai nuo situacijos.
Gynyba. Šios įtakos priemonės jėga slypi tame, jog siejami tarpusavyje nesusiję dalykai, t.y. tam tikras elgesys ir teisingumas. Jei žmogus nori išlikti teisingas, jis privalo atlikti tam tikrą veiksmą. Todėl būtina sunaikinti sukurtas sąsajas, o dar geriau pateikti savo kombinaciją ir panaudoti šį ginklą prieš oponentą: „Sutinku su jumis. Ir aš noriu būti teisingas. Būtent todėl ir negaliu pritaikyti didesnės nuolaidos, nes tai teisinga kaina už tokios aukštos kokybės produktą“.

„Pasidalinkime po lygiai“

Jūs atvykote į automobilių turgų pirkti nebrangaus automobilio. Jums patiko „Mazda 6“. Tik kaina buvo pernelyg didelė – 10000 Eurų. Jūs drąsiai pradėjote derėtis ir pasiūlėte 9000 Eurų. Pardavėjas sumažino kainą iki 9950 Eurų. Jūs užsispyrę siūlote 9100 Eurų. Po tam tikro laiko pardavėjas nusileidžia iki 9800 Eurų, o jūs sustojote ties 9.300 Eurų. Atrodo, jog derybos pasiekė mirties tašką. Staiga pardavėjas siūlo jums pasidalinti šį skirtumą po lygiai ir užbaigti derybas tiesiog dabar.  Jūs sukirtote rankomis ir nupirkote mašiną už 9550 Eurų. Nors tai vis vien gerokai brangiau, nei jūs tikėjotės, jaučiate, kad iš tikrųjų gerai nusiderėjote. Ar tikrai taip?
Psichologiškai, pasitenkinimo jausmas kyla todėl, kad jūs privertėte pardavėją sumažinti kainą net 450 Eurų (nepaisant to, jog pats sumokėjote 550 Eurų), o kainų skirtumą su  pardavėju pasidalijote po lygiai. Tačiau kaip gerai jūs besijaustumėte, turite žinoti, kad „pasidalinkime po lygiai“ iš tiesų niekada nereiškia lygių dalybų. Visada laimi tas, kas tai pasiūlė. Sakykime, kad pardavėjas geriausiu atveju norėjo parduoti mašiną už 9500 Eurų, o jūs blogiausiu atveju norėjote ją nupirkti už 9400 Eurų. Panaudojęs šią įtakos priemonę, pardavėjas privertė jus sutikti su kaina, kuri net 150 Eurų didesnė už planuotą. O jis pardavė prekę net 50 Eurų brangiau nei tikėjosi. Tai kas gi vis dėlto laimėjo?
Gynyba. Prisiminkite paprastą taisyklę – „pasidalinti po lygiai“ naudinga tam, kas tai siūlo. Tačiau taip elgdamasis jūsų oponentas išsiduoda. Kai tik išgirstate tokį siūlymą, laikas pereiti į kontrpuolimą. Anksčiau aptartu atveju pardavėjas jau psichologiškai pasiruošęs užbaigti derybas ir parduoti automobilį. Jis siūlo „pasidalinti po lygiai“. Išgirdę šią frazę, iš pardavėjo siūlomos kainos atimkite savo paskutinę pasiūlytą kainą, padalinkite iš dviejų ir pridėkite prie savo paskutinės kainos ((9550 – 9300)/2 + 9300 = 9425 Eurai). Šią sumą siūlykite pardavėjui kaip savo paskutinę kainą. Labai didelė tikimybė, kad jis sutiks. Jūs pasprukote iš jo spąstų ir sėkmingai užbaigėte derybas.

Derybos yra neišvengiama mūsų gyvenimo dalis. Mes nuolat kažką perkame ar parduodame. Prisiminkite, kad tiek perkant, tiek parduodant produktus ar paslaugas, veikia tie patys dėsniai. Jei tai asmeniškai nepriimtina, galite netaikyti šių įtakos priemonių kitiems, tačiau verta prisiminti, kaip mus pačius veikia šie galingi įtakos įrankiai. Taip tapsime išmintingais pirkėjais ir sėkmingais derybininkais. Sėkmės!