Kol konsultacinės bendrovės ir dažnas vadovas suka galvą, kaip tinkamai paskatinti pardavimus, įmonių atstovai praktiškai demonstruoja, jog tai jiems tikrai neaktualu. Kaip? Jūsų dėmesiui vaizdingas, bet niekuo neišskirtinis, pavyzdys.
1. Reklamos agentūra investavo į reklaminę kampaniją. Išsiuntinėjo skrajutę su išradinga užduotimi, kurią atlikus galima tikėtis prizo. Lietuviškas skepticizmas nesuveikė, užduotį atlikome. Ir, stebėtina, su mumis susisiekė ir sutarė dėl susitikimo. Prisipažinsiu, išsigandau, nes pamaniau, kad dabar teks valandėlę dėstyti mūsų reklaminės atributikos gamybos poreikius. Į svečius operatyviai atvykusi pardavimų vadybininkė nustebino dar kartą – įteikusi dovaną, taip pat operatyviai ir išvyko. Keisčiausia, kad jaučiausi kažkiek apgauta, nes, matyt, naiviai tikėjausi aptarti galbūt abipusiai naudingą partnerystę.
ĮDOMU, KAIP AKCIJOS SUMANYTOJAS ĮVARDINTŲ AKCIJOS TIKSLĄ? KAIP JIS MATUOJA JOS EFEKTYVUMĄ?
2. PIRMOSIOS ISTORIJOS TĘSINYS. Po mėnesio prireikė reklaminės atributikos. Prisiminiau išradinguosius. Radau ir kortelę, kurią išsaugojau po reklaminės kampanijos. Deja, jokių kontaktinių duomenų ant jos nebuvo… Gerai, kad bent pavadinimą nurodė. Pasitelkusi visuotinį informatorių („Google“) lengvai juos radau.
KOKS TIKSLAS GAMINTI KAD IR NEBRANGIAS VIZITINES KORTELES, ANT KURIŲ NĖRA KONTAKTINIŲ DUOMENŲ?
3. TREČIOJI DALIS. Susisiekiau su įmone telefonu. Administratorė gerokai pakankino, versdama atsiminti su mumis bendravusio darbuotojo vardą. O ji man neprisistatė.
– Na, bet jei kažkas siuntė, kažkas turėjo ir pasirašyti?
– Nepamenu, o skrajutę išmetėme.
– Bet prizą tai atnešė…
– Taip, atnešė.
– Tai kas?
– Nežinau, neprisistatė.
Mane išgelbėjo kolegė, kuri gavo dovaną ir atsiminė vadybininkės vardą. Pasakiau vardą, atkaklioji administratorė liepė laukti kol su manimi susisieks.
NEJAUGI KLIENTŲ PRISKYRIMAS KONKREČIAM VADYBININKUI NEGALI BŪTI VIDINĖS KLIENTŲ VALDYMO SISTEMOS DALIS?
4. FINALAS. Ir tikrai, už pusdienio gaunu el. laišką: „Viskas gerai, viską padarysime.“ Ir kainos. Tiesa, jos supainiotos – prie didesnio kiekio kaina už vienetą didesnė. Bet kai tai pastebėjau, operatyviai gavau atsakymą: „Oi, atvirkščiai :)“ Viskas būtų gerai, tik užsakymas ne visai paprastas, su daugybe papildomų klausimų, tad užsakiau iš kitų tiekėjų, panorusių su manimi prieš tai pabendrauti ir viską iki galo išsiaiškinti.
KAŽIN, KODĖL JI PABIJOJO PABENDRAUTI SU MANIMI TELEFONU?
„Neužsisėdau“ nei ant šios įmonės, nei ant tos darbuotojos, nes vis dar planuoju su jais dirbti. Jūs šaunuoliai, nes sugalvojote tikrai smagią akciją, investavote ir laiko, ir pinigų. Net įvykdėte pažadą apdovanoti prizu. Ir vien dėl to Jūs jau išskirtiniai. Tačiau Jums tai tikrai brangiai kainavo, nes Jūs „puikiai“ atsispyrėte Kliento norui kažką nupirkti skirtinguose etapuose. Ir tokių atvejų daug.
Įvairaus plauko remonto, perkraustymo, keleivių pervežimo paslaugas teikiantys smulkieji verslininkai vis dar sugeba nustebinti įspūdingais paaiškinimais, kodėl jie nenori parduoti savo paslaugų. Keletas įsimintiniausių per paskutines savaites:
„Mano uošvienė dabar ligoninėje.“ – taip ir likau nesupratusi, kaip tai susiję su mano kėdžių gamyba.
„Oi, žinokit praneša labai karštus orus.“ – suprask, per karštį jam tampyti mano baldus nemalonu.
„Kad vargiai, ar mes norėsime vasarą dirbti?..“ – ir iš tiesų, o kodėl aš vis dar leidžiu savo vasarą darbe?
O aš norėjau susimokėti už sąžiningai suteiktas paslaugas…
Tačiau tai pasitaiko ir labai rimtose bendrovėse garbiais pavadinimais, investavusiose ne vieną tūkstantį į pardavimų kompetencijų tobulinimą. Kodėl? Kas nutinka, kad net tuomet, kai darbuotojas tikrai gaus procentą nuo pardavimo, jis vis dėlto nepasivargina tiesiog „pasiimti“ savo pinigų?
Direktorė
Goda Petravičienė
