Pamenate seną multiplikacinį filmuką, kur labai pavargęs briedis trumpam prigulė nusnūsti, o ypatingai paslaugus kiškis stengėsi jam pagerinti miego sąlygas? Briedis nemokėjo pasakyti „ne“, o kiškis buvo geras, bet įkyrus vadybininkas. Kas gi nukentėjo? Vienareikšmiškai abu. Vienas neišsimiegojo, kitas įsižeidė, kad buvo atsisakyta jo paslaugų. Taip atrodo žmonių, susijusių su pernelyg išaugusia pasiūla, darbo santykiai. Kaip sakome „Vilkas bėga – vilkas tunka. Vilkas guli – vilkas kūsta.“ Taigi vieni siūlo, kad uždirbtų, kiti – stengiasi tų pasiūlymų išvengti.
Galbūt gera žinia, kad daugelis telefonu parduodančių pardavėjų tobulėja. Vis daugiau jų yra išmokomi: „Išmetė pro duris, lįsk pro langą“ ir tampa itin aktyvūs ir atkaklūs. Žinoma, jų pasiūlymų atsisakyti daug sudėtingiau, tačiau tuo pačiu iš jų galima ir pasimokyti. Juk niekada nežinosi, kada pačiam to prireiks?
Vis dėlto, kartais skambučių, siūlančių ieškoti naujų darbuotojų, juos apdrausti, keisti telefono ryšio operatorių, banką, tobulinti savo archyvavimo sistemą ar dar kaip kitaip gerinti Jūsų įmonės veiklą yra tiek daug, kad net galimybė mokytis ir smagiai bendrauti su skambinančiaisiais jau nevilioja. Tačiau padėti ragelį, kai atstovauji savo įmonei, būtų itin neprofesionalu. Kažin ar geresnis piktasis: „Ačiū, nedomina!“? O ilgiems pokalbiams kartais tiesiog nėra laiko…
Laiko vagis – telemarketingas
Nors telemarketingas yra tiesiog viena iš aktyvių pardavimų formų, pastaruoju metu ji itin suaktyvėjo, todėl kai kam kelia tikrai neigiamas asociacijas. Visų pirma vertinga pastaba telemarketingo darbuotojams – tobulinkite savo turimas duomenų bazes, kad jos būtų naujausia informacija, kad netrukdytumėte potencialių Klientų su tais pačiais ar visiškai neaktualiais pasiūlymais.
Kita vertus, daugelis stambesnių įmonių turi darbo su telemarketingistais strategiją, kurioje numatoma, kaip konkrečiai skambučius priimantis asmuo turėtų elgtis konkrečiais atvejais. Šis asmuo be abejonės turėtų vengti demonstruoti savo „valdžią“ ir visuomet apie skambučius spręsti remdamasis įmonės, o ne asmeniniais interesais.
Už įeinančius skambučius atsakingas asmuo turėtų suprasti, kaip nustatyti skambučio naudą įmonei. Jei jaučiate, kad Jums skambina asmuo, kuris yra nepasiruošęs, nieko nežino apie Jūsų įmonę, negali trumpai įvardinti savo pasiūlymo privalumų, tiesiog maloniai atsiprašykite, kad šiam pokalbiui negalite skirti daugiau laiko ir pasakykite, kad Jūs esate įgaliotas spręsti, jog šis pasiūlymas nėra aktualus Jūsų įmonei. Jei pasiūlymas gali būti įdomus ateityje arba Jūs tiesiog neturite laiko gilintis dabar, papašykite, kad Jums jį atsiųstų elektroniniu paštu.
Trys minutės įtikinimui
Ilgiau dirbantys su siūlytojais telefonu, labai greitai pajunta, jei skambina profesionalas. Kartais jo kalba veikia tiesiog stebuklingai. Vis dėlto, jei Jūs nesate įsitikinę, kad pasiūlymas tikrai aktualus ir kas turėtų su šiuo asmeniu bendrauti, suteikite galimybę šiam asmeniui pačiam atsakyti į Jums kylančius klausimus. Sekite laiką, nes tas kelių minučių pokalbis nejučia peraugs į per ilgą. Per 2-3 minutes savo srities profesionalas turėtų labai aiškiai perteikti, kokiu tikslu jis skambina, su kuo konkrečiai norėtų bendrauti ir kokią naudą įmonė gali turėti iš jo pasiūlymo. Po poros minučių Jūs sprendžiate skambinančiojo likimą – „sujungti“ su atsakingu asmeniu ar ne. Tai ne tik Jūsų teisė, bet ir pareiga, tad jei išmanote savo darbą, jauskitės tvirtai bet kuriuo atveju.
Abipusis atkaklumas
Jei po pokalbio Jums aišku, kad pasiūlymas šiuo metu Jūsų įmonei nėra aktualus ir jis tik sutrukdytų Jūsų kolegos laiką, labai veiksminga praktika vadinama „Užstrigusios juostelės metodu“. Taip elgiamės tada, kai nenorime ilgų diskusijų ar aiškinimosi, ištariam „Ne, negaliu“. Kartais trumpai galima nurodyti ir neigiamo atsakymo priežastį. Identišką atsakymą kartokite kiekvieną kartą, kai pardavėjas bando Jus įtikinti. Dažniausiai po trijų neigiamo atsakymo pakartojimų, įtikinėtojas nuleidžia rankas. Šis metodas atsisakyti pasiūlymo veikia tik tada, kai Jūs labai tvirtai kartojate vis tą patį neigiamą atsakymą. Jei blogai pasijutę pradedate keisti argumentus, aiškintis, kitas asmuo tai labai greitai pajus ir pasinaudos savo naudai. Taigi, atkaklių pasiūlymų galima atsisakyti tik atkakliai ir sistemingai kartojant „ne“.
Taupykim laiką mandagiai
Nesvarbu kokią metodiką naudosite, svarbiausia, kad tvirtai jaustumėtės dėl savo įmonės poreikių ir interesų. Be to, bendraudami net su pačiais neprofesionaliausiais siūlytojais, Jūs atstovaujate savo įmonei ir to pamiršti nevalia. Darykite tai itin profesionaliai, mandagiai, jokiais būdais nežemindami skambinančiojo ir tuomet nesijausite blogai net dėl neigiamo atsakymo. Juk taip Jūs prisidedate prie efektyvaus laiko panaudojimo Jūsų įmonėje! „Atsikovok save ir savo laiką, kurį iki šiol iš tavęs pagrobdavo arba pavogdavo kiti ar kuris pats pranykdavo, taupyk bei saugok.“ Taip rašė senovės romėnų mąstytojas Seneka. Jeigu jau tais laikais, kai rodos, niekas niekur neskubėjo, laikas buvo branginamas, tai kokią kainą jis turi dabar? Tačiau kad ir koks būtų brangus mūsų laikas, imkime ir pasielkime kaip japonai, atsakydami: „Taip, tai puikus pasiūlymas, tik šiuo metu jis mūsų nedomina.“
