Mano įsivaizdavimą apie tai, kas yra derybos, suformavo knygos ir filmai. Kai buvau paauglys ir girdėjau kalbant apie derybas, įsivaizdavau dangoraižio viršutiniame, 72- ajame, aukšte, su fantastiškai užburiančia metropolio panorama, esančią erdvią pasitarimų salę, kur juodosiose minkštos odos krėsluose prie didelių storo raudonmedžio stalų iš abiejų pusių susėdę daug solidžių kostiumuotų tetų ir dėdžių aptarinėja strateginį verslo sandorį. Tariasi ir analizuoja duomenis, rašosi savo pastebėjimus į A4 formato užrašų knygas arba aršiai diskutuoja ir ginčijasi. O viskas baigdavosi ilga apmąstymų pauze, lydima spengiančios tylos ir ilgesingo vienos iš pusių žvilgsnio bei, galų gale, susitarimo, abipusio rankų paspaudimo, pergalės ir džiaugsmo šypsenų arba pralaimėjimo kartėlio ir ašarų. Tada, praėjusiame tūkstantmetyje, dar neįsivaizdavau, kad žmonės sukurs nuotolinės komunikacijos priemonės ir pats jas naudosiu – taip pat ir deryboms. Kiekvieną dieną.
Iš tiesų deramės nuolat, to net nepastebėdami. Derybos prasideda mums gimus. Naudojame labai skardų derybinį argumentą (balsą), kad tėvai apgobtų mus dėmesiu, pamaitintų ir sušildytų. Deramės, kad išgyventume, pasiektume norimą rezultatą ar būseną, savo pozicijos pripažinimą, nugalėtume.
Derybos lydi mus visą gyvenimą. Keičiasi tik derybų formos. Ir visiškai sutinku su pasakymu, kad 30-metis žmogus turi 30 metų derybų patirties bagažą.
Esame derybų profesionalai. Juk tobuliname savo įgūdžius, dažnai derėdamiesi su sunkiausiu kiekvienam iš mūsų derybų partneriu – pačiu savimi. Kai turime atsikelti anksti ryte ar „kaupiamės“ atlikti sunkų, nemalonų darbą. Ir ne visada derybos baigiasi sėkmingai.
Senoji vadybos teorija derybas palygindavo su mūšiu, kova. Viena pusė laimi, kita – pralaimi (Win-Lose). Reikia turėti jėgos poziciją, kad tavo derybų „priešininkas“ kristų nelygioje kovoje.
Pastaruosius 3 dešimtmečius vyraujanti verslo derybų filosofija – Win-Win (laimi abi pusės). Ir kol nepradėjau šia tema domėtis profesionaliai ir reguliariai dalyvauti verslo derybose, man ši filosofija skambėjo kaip graži, idealistinė, bet pritempta, teorinė galimybė. Abi pusės laimi. Kaip tai įmanoma?
O realybė gi – marga, kaip mus supantis pasaulis. Dalis įmonių linkusios į ilgalaikį bendradarbiavimą, jų atstovai ieško abiems pusėms naudingų sprendimų, sąlyčio taškų, „dalinamo pyrago“ didinimo galimybių. T.y., kad mūsų darbas kartu su partneriais abiem pusėms sukurtų naujas, papildomas naudas (1+1=3 arba tikrai >2). Kita dalis bando pasinaudoti savo padėtimi, dominavimu rinkoje, jėgos pozicija ir „išspausti“ iš savo partnerių paskutinius pelno maržos centus. Ir paskui stebisi, kad tiekėjai nevykdo savo įsipareigojimų, pyksta, taiko sankcijas, gąsdina.
Abi filosofijos ir jų atmainos turi teisę egzistuoti. Nėra vienos absoliučiai teisingos pozicijos.
Bet ką naudoja visi profesionalūs derybininkai (abiejų filosofijų atstovai) – tai proporciją 2:1.
Kas tai? Futbolo varžybų rezultatas? Ne.
Tai natūraliai gamtos mums sukurtas klausymosi ir kalbėjimo įrengimų skaičius (dvi ausys ir viena burna). Juos vertėtų naudoti pagal paskirtį. T.y. klausytis dvigubai daugiau, ilgiau, negu pačiam kalbėti ar transliuoti informaciją.
Ką tai reiškia derybų atveju? Ogi tai, kad turime paklausti ir klausytis savo derybų partnerio (nesvarbu, perkame ar parduodame). Domėtis savo derybų partneriu (aš esu bendradarbiavimo derybų šalininkas, nors tenka susidurti su abiejų filosofijų atstovais), kad suprastume, kokia jo esama, būsima situacija, kas jam „skauda“, svarbu, rūpi, ko jis nori, siekia. Su kokiais sunkumais susidūrė prieš tai. 2:1 – tai produktyvaus dialogo santykis. Geri derybininkai moka užduoti atvirus klausimus ir turi kantrybės išgirsti, suprasti, ką jiems sako. Žinoma, jie taip pat išsako ir savo matymą. Tai kuria pasitikėjimą, abipusį supratimą ir padeda įžvelgti naujas, iki šiol dar neaptartas bendradarbiavimo galimybes bei užkerta kelią nesusipratimams, klaidoms, abiejų pusių lūkesčių suvaldymui.
Taigi rezultatu 2:1 nugalėjo…ausys.
GRAND PARTNERS ugdymo partneris
Robertas Mincevičius
