GRAND PARTNERS kaip ir daugelis mokymų kompanijų jau daugelį metų siūlo mokymus, kurių tema „Aktyvūs pardavimai“. Ar kada susimąstėte apie mokymus, kurių metu stengiamasi išmokyti žmones, kurie dirba pasyviai, dirbti aktyviai? Įdomu, kodėl tai susiję tik su pardavėjais? O gal tik per savo aplaidumą nemačiau tokių temų kaip „Aktyvus vadovavimas“, „Aktyvus žmogiškųjų išteklių valdymas“, „Aktyvus Klientų aptarnavimas“? Kuo pardavėjai skiriasi nuo kitas pareigas einančių darbuotojų, neturinčių galimybių rinktis, ar aktyviai, ar pasyviai jie norėtų atlikti savo darbą?
Jau girdžiu savo kolegas, kurių pagrindinė atsakomybė būtent AKTYVŪS pardavimai, sakant, jog parduoti galima ir kitais būdais, tarp kurių Klientų užklausos, kitų Klientų rekomendacijos. Bet juk ir vadovauti galima sąmoningai arba instinktyviai. Klientus aptarnauti galima dedant ypatingas pastangas arba formaliai. Dar pasitaiko tikinčių, kad būna ir atsitiktinių pardavimų. Bet tikrai egzistuoja ir atsitiktinis personalo valdymas. Juk žinome ne vieną įmonę, turinčią daugiau nei 50 darbuotojų ir nė vieno žmogaus, atsakingo būtent už personalo valdymą. Situacijos visose srityse įvairios, tačiau apie galimybę rinktis savo pareigas atlikti aktyviai arba pasyviai užuominų kitose srityse nėra.
Beje, čia kalbama apie normalias organizacijas, kuriose pardavimai yra sąmoningai laikomi būdu išgyventi, o galbūt ir augti. Išimtis, žinoma, visas statybų ir su jomis susijęs sektorius, kuriam tam tikruose etapuose nuoširdžiai neaktualu parduoti, nes jei šiandien visi statybininkai, santechnikai ir baldžiai užimti, tai ir ryt darbo kaip nors prasimanys. Dar pardavimai itin mažai aktualūs smulkiems, kaip taisyklė sunkiai galą su galu suduriantiems Lietuvos verslininkams, nes jie veikia pagal savo įsitikinimus, o dar dažniau baimes, kurios kužda, kad pačiam pardavinėti „ne lygis“, o ir šiaip Klientai trukdantys tarpušvenčiu ar darbo dienos pabaigoje neverti brangaus laiko.
Kaip Jūs suprantate pareigą aktyviai parduoti? Kuo ji skiriasi nuo pareigos tiesiog parduoti? Tiek atrankų metu, tiek bendraujant su Klientų darbuotojais, esu girdėjusi sakant, jog asmuo dirba pardavimų srityje, tačiau ne aktyviuose pardavimuose. Ką tai reiškia? Nejaugi turėčiau suprasti, kad drabužių parduotuvėje dirbantis pardavėjas- konsultantas įdarbintas ten tik tam, kad tvarkytų prekes lentynose ir, esant poreikiui, atneštų reikiamo dydžio prekę iš sandėlio ar paduotų ją iš aukštesnės lentynos žemaūgei Klientei? O kas turėtų pasiūlyti prie švarkelio derančią palaidinę? Kas turėtų atnešti išbandyti tris diržus perkančiajam kelnes? Kas turėtų girti puikų Kliento pasirinkimą, kukliai patarti ir taip tik paskatinti įsigyti daugiau? Kas turėtų skambinti į visus prekybos salonus, ieškodamas tinkamo dydžio drabužio, o galbūt net ir paminėti išskirtinius pasiūlymus, įsigyjantiems daugiau? Kaip vadintųsi tokių darbuotojų pareigos?
Siūlyčiau atsisakyti klaidinančios aktyvių pardavimų sąvokos. Jei iš tiesų nenorite (kas būtų labai keista), kad Jūsų darbuotojas prisidėtų prie pardavimų, vadinkite jį tiesiog asistentu. Jo pagrindinė pareiga bus pagelbėti Klientui, kažką atnešti, paduoti ir pan. Konsultantu tokį darbuotoją vadinti gali būti kiek rizikinga, nes tai beveik tiesiogiai susiję su pardavimais. Tinkamai konsultuojant – pardavimas kone garantuotas. Na, o pardavėjai būtų tie, kurie turi atlikti visus tinkamus veiksmus (ir dar kvalifikuotai), kad Klientas vis dėlto pirktų.
Jei atlyginimai atitiktų atsakomybes, didėtų tikimybė, jog atsirastų norinčiųjų užimti AKTYVIĄSIAS pozicijas ir tiesiogiai didinti savo ir įmonės pardavimus. O ir aktyvių pardavimų sąvoką pamažu nyktų, mažindama neteisybę kitas pareigas aktyviai privalančiųjų atlikti darbuotojų atžvilgiu.
Direktorė
Goda Petravičienė
